Pilnīgs ceļvedis ieņēmumu operācijām (RevOps) [+ 4 Tools]

Tā kā pieaug klientu piesaistīšanas izmaksas un samazinās potenciālo pirkumu reklāmguvumu līmenis, ieņēmumi tagad ir kļuvuši par uzņēmējdarbības konversijas centru. Izmantojot RevOps modeli, uzņēmumi sasniedz jaunus izaugsmes līmeņus, un arī jūs varat to sasniegt!

Revenue Operations jeb RevOps biznesa modelis rada vienotas mārketinga, pārdošanas un klientu apkalpošanas komandas. Uzņēmumi, īpaši B2B organizācijas, ātri pieņem šo modeli, lai palielinātu komandas produktivitāti un IA pieaugumu.

Ja vēlaties uzzināt par RevOps, šī ir īstā vieta. Tūlīt pāriesim pie galvenās diskusijas.

Kas ir RevOps?

Revenue Operations jeb RevOps modelis nozīmē uzņēmuma pārdošanas, mārketinga un klientu veiksmes komandu apvienojumu, kas strādā pie vienota ieņēmumu procesa sasniegšanas. Šajā procesā tiek integrēta mārketinga piltuve, pārdošanas process un klientu noturēšanas stratēģija, lai apvienotu datus, mērķus un procesus.

RevOps mērķis ir eksponenciāli palielināt ieņēmumus, vienlaikus panākot pilnīgu atbildību un redzamību. To darot, ieņēmumu komandas var veidot uzticības attiecības ar klientiem. Process ietver galvenās transformācijas stratēģijā, RevOps lomu ieviešanu un RevOps rīku izmantošanu.

Kāpēc uzņēmumi izvēlas RevOps?

Parastos uzņēmumos vairākas nodaļas strādāja ar atsevišķām misijām. Nebija saiknes starp klientu pieredzi un citām komandām, un nebija pieejami apvienoti analītikas dati. Tas bija laiks, kad uzņēmumi varēja vēlēties tikai labākus ieņēmumus.

Ieviešot RevOps modeli, uzņēmumi ir kļuvuši spējīgi ieviest stratēģijas visā organizācijā, lai palielinātu ieņēmumus.

Galvenie iemesli, kāpēc uzņēmumi izvēlas ieņēmumu operāciju modeli, ir:

  • Mārketinga tehnoloģiju pieaugošā nozīme pašreizējā biznesa vidē.
  • Nepieciešamība pēc vienotas pārvaldības mārketinga, pārdošanas un klientu apkalpošanas jomā.
  • Pieprasījums pēc savienotas un personalizētas klientu pieredzes plašā mērogā.

Turklāt uzņēmumi izvēlas ieviest RevOps, lai izvairītos no sašaurinājumu trūkuma, darbības neefektivitātes, klientu pieredzes pārtraukumiem un izpratnes trūkuma par ieņēmumu gūšanas iespējām.

RevOps priekšrocības

Izaugsmes paredzamība

Izmantojot RevOps, organizācijas var iegūt precīzas ieņēmumu pieauguma prognozes, ko tās meklē. Izmantojot šādas prognozes, ir iespējams izstrādāt pilnveidotu plānu ieņēmumu radīšanai. Varat arī plānot un pārbaudīt katru stratēģiju, tostarp mārketingu un ieguldījumus, izmantojot prognožu datus.

Sadarbība starp komandām

Kad komandas strādā sadarbojoties, inovācijas rada jaunas ieņēmumu iespējas. RevOps ļauj sadarboties starpfunkcionālām komandām, kur tās var rast risinājumus problēmām, izmantojot jaunu skatījumu un ātri un efektīvi sasniegt mērķus.

Iesaistītie darbinieki

RevOps vidē skaidri un kopīgi mērķi sakrīt ar lielākiem organizācijas mērķiem. Tā kā darbinieki zina, ko uzņēmums sagaida un kā viņi var veicināt uzņēmuma panākumus, viņi strādājot paliek motivēti.

Izmaksu samazināšana

Uzņēmumi ar RevOps stratēģijas ieviešanu var redzēt ievērojamu izmaksu samazinājumu, kas saistītas ar ienākšanu tirgū. Efektīvi procesi, resursu piešķiršana, precīza prognozēšana un saskaņotas komandas ir dažas ar RevOps darbināmas funkcijas, kas nodrošina samazinātas izmaksas.

  Kā vadīt Apple TV ar iPhone

Pārredzamība

Izmantojot RevOps, uzņēmumi iegūst centralizētu datu sistēmu, ko tie var izmantot kā vienu patiesības avotu. Tas novērš visas neatbilstības un datu nepilnības, lai uzņēmumi varētu droši veikt uz datiem balstītas darbības.

Paaugstināta klientu apmierinātība

Klientu apmierinātība katrā viņu ceļojuma posmā ir būtiska klientu noturēšanai un lojalitātei. RevOps var iekšēji saskaņot visas komandas un klientus ar tādām priekšrocībām kā ātrāks atbildes laiks, personalizēti piedāvājumi un sirsnīga iesaistīšanās.

Atšķirības starp pārdošanas opcijām un RevOps

Tā kā RevOps ir salīdzinoši jauns pārdošanas pakalpojumu jēdziens, dažiem lasītājiem tas var šķist mulsinoši. Taču tie ir dažādi modeļi, un šajā segmentā tiks apspriests, kā tie atšķiras viens no otra.

Sales Ops komanda galvenokārt koncentrējas uz pārdošanu, bet RevOps komanda koncentrējas uz vairākām jomām, tostarp mārketingu, pārdošanu un klientu apkalpošanu. Pirmā komanda strādā tikai, lai palielinātu ieņēmumus no pārdošanas, savukārt otrā komanda var veicināt ieņēmumu pieaugumu visā uzņēmumā.

Lai gan daudziem uzņēmumiem jau ir Sales Ops komanda, lielākā daļa uzņēmumu joprojām nav pazīstami ar RevOps. Ja jūsu uzņēmumam jau ir pārdošanas pakalpojumu komanda, varat iekļaut arī RevOps komandu. Pārdošanas komanda var koncentrēties uz pārdošanu, savukārt RevOps komanda var strādāt no aizmugures, lai apkopotu un pārvaldītu datus.

Galvenās RevOps metrikas

Ja vēlaties novērtēt savas RevOps politikas vai komandas panākumus, jums vajadzētu pievērst uzmanību šiem rādītājiem:

Ieņēmumi

Ieņēmumi ir RevOps galvenais mērķis un galvenais rādītājs, lai novērtētu tā panākumus. Tā ir summa, ko jūsu uzņēmums ģenerē, pārdodot produktus noteiktā laikā.

Pārdošanas cikla garums

Pārdošanas cikls attiecas uz laiku, kas paiet no pirmā kontakta ar potenciālo klientu līdz pirkuma pabeigšanai.

B2B uzņēmumiem šis cikla ilgums var būt ilgāks, jo produkti ir saistīti ar lielu ieguldījumu, un klientiem ir nepieciešams ilgāks laiks, lai pieņemtu lēmumu. Tomēr jūsu mērķim jābūt pēc iespējas īsākam, vienlaikus saglabājot klientu pieredzes kvalitāti.

Cauruļvadu pievadi

Jūsu konveijera var prognozēt nākotnes ieņēmumus, tāpēc jums tie regulāri jāmēra, lai identificētu un risinātu problēmas, pirms tās sāk atspoguļoties pārdošanas apjomos. Kvalificēti potenciālie pirkumi norāda, vai jūsu mārketinga un pārdošanas komandas sasniedz īsto auditoriju.

Klienta mūža vērtība

Tā kā jauna klienta iegūšana ir dārgāka nekā esošā klienta noturēšana. Tā kā ir izplatīti uz abonementiem balstīti biznesa modeļi, uzņēmumi koncentrējas uz klientu noturēšanu, lai palielinātu ieņēmumus. Rezultātā klienta kopējā vērtība ir kļuvusi par galveno uzņēmuma kopējo ieņēmumu potenciālu.

Saglabāšana

Saglabāšana ļauj izprast jūsu uzņēmuma klientu bāzes stāvokli. Tas norāda, vai klienti ir apmierināti ar jūsu pakalpojumiem vai nē. Katrai komandai vajadzētu saglabāt savu prioritāšu sarakstu.

RevOps pīlāri

RevOps biznesa modelis sastāv no trim pīlāriem jeb pamatiem. Uzņēmumiem ir jānodrošina, ka viss ir izveidots, lai nodrošinātu skaidrību un atbildību visās komandās.

1. Process

Process nozīmē secīgas darbības, kas nepieciešamas jūsu mērķu sasniegšanai. Tas ir ietvars, kas komandai ir jāievēro, ietverot darbības, resursus un tehnoloģijas.

Process ar labi definētām procedūrām un soļiem nodrošinās labu klientu pieredzi un vieglu starpnodaļu mijiedarbību. Regulāri novērtējot katru posmu, var noteikt, vai tam ir nepieciešami uzlabojumi.

  Python enumerate() funkcija, izskaidrota ar piemēriem

2. Platforma

Visi esošie rīki un tehnoloģijas ir sinhronizētas, lai apkopotu precīzu informāciju par ieņēmumiem. Jūsu uzņēmuma rīkiem jābūt savienotiem ar ieņēmumu piltuvi, lai iegūtu reālo scenāriju. Ja ir viens patiesības avots, komandas var viegli iegūt kopainu un novērtēt savas darbības.

3. Cilvēki

Šī procesa pēdējais pīlārs ir cilvēki, kas atbild par pārējo pīlāru salikšanu un to uzraudzību. Varat izveidot īpašu RevOps komandu vai sadalīt pienākumus starp pašreizējiem komandas locekļiem — atkarībā no jūsu organizācijas lieluma.

RevOps ieviešana

  • Pat pirms jums ir RevOps politika, jums vajadzētu nolīgt CRO. Šis jaunais vadītājs virzīs jūsu iniciatīvu uz priekšu.
  • Nākamais sarakstā ir veikt brieduma novērtējumu, lai izstrādātu efektīvu RevOps stratēģiju. Ņemot vērā jūsu uzņēmuma stāvokli, jums ir jāizveido ceļvedis.
  • Dokumentējiet savu komandu vīziju un mērķus, lai izveidotu ieņēmumu pieauguma stratēģiju. Pirms galīgā plāna izstrādes CRO tas ir jāapspriež ar izpilddirektoru un citiem izpilddirektoriem.
  • Jebkurai organizācijai izmaiņas ir sarežģītas. Bet tajā pašā laikā tie ir absolūti nepieciešami. RevOps ieviešanai nepieciešama arī jūsu organizācijas pārstrukturēšana. Veicot izmaiņas, pārliecinieties, ka komandas var efektīvi sazināties un jūsu organizācija ir pārskatāma par darba pienākumiem.
  • Kopīgojiet dokumentēto stratēģiju ar savām tirgus dalībnieku komandām. Ļaujiet viņiem saprast, kā viņi var dot savu ieguldījumu ar individuālu ieguldījumu un sadarbību.
  • RevOps komandām jākoncentrējas uz savu rīku racionalizēšanu, kad sākotnējā stratēģija ir ieviesta.
  • Tas palīdz cauruļvadu pārvaldībā, datu redzamībā un pārdošanas prognozēšanā.
  • Šī nepārtrauktā darbplūsma un procesa optimizācijas darbība ir ļoti svarīga RevOps palaišanas laikā. CRO var lūgt klientu atsauksmes vai komandas locekļu ieguldījumu, lai zinātu, kā automatizēt procesu un padarīt to efektīvāku.
  • Pēc iepriekš minēto darbību veikšanas jums ir jāturpina regulāri pārskatīt veiktspēju. Tas sniegs jums skaidru priekšstatu par to, kā jūsu komanda pieņem RevOps modeli.

Labākie ieņēmumu operāciju rīki

RevOps rīki ir lietojumprogrammas, kas ļauj koplietot datus un KPI, lai mārketingu, pārdošanu, panākumus un citas uz klientu orientētas komandas būtu saskaņotas. Šīs platformas palīdz komandām sadarboties ar lielāku atbildību. Šeit ir labākie RevOps rīki, kas var jums palīdzēt modeļa ieviešanā:

Klārija

Uzņēmumiem, kuri vēlas pārvērst savus stratēģiskos mērķus veiktspējā, vajadzētu izvēlēties Clari. Šī RevOps platforma saprot ieņēmumu vērtību mūsdienās un novērš to noplūdi.

Tas automātiski uzkrāj datus no visiem jūsu organizācijas veidiem, sākot no e-pastiem, sanāksmēm un izejošā mārketinga līdz sarunām. Šī platforma izmanto faktisko darījumu datus, lai automātiski ģenerētu prognozes par katru pārstāvi, pārklājumu, kanālu, reģionu un produktu līniju.

Tādējādi uzņēmumi var pieņemt gudrus un pārliecinošus stratēģiskus lēmumus un dalīties tajos ar akcionāriem un ieinteresētajām personām. Turklāt Clari izmanto AI un ML algoritmus, lai no centralizētās datu bāzes iegūtu riskus un praktiskus ieskatus.

Šo platformu varat izmantot arī cauruļvadu pārvaldībai. Tas ļauj aplūkot esošos un turpmākos darījumus un darījumus, lai jūs zinātu par visām izmaiņām un maksimāli palielinātu iespējas, ātri identificējot riskus.

  Kā jūs varat mainīt savu Spotify plānu

Ieņēmumi.io

Revenue.io ir ar AI darbināma RevOps lietojumprogramma, kas virza jūsu komandu uz ātrāku izaugsmi. Tā ne tikai mērogoja jūsu labākos izpildītājus, bet arī noskaidro, kas jums ir vispiemērotākais, lai jūs varētu attiecīgi optimizēt savas ieņēmumu darbības.

Šajā platformā jūs saņemat gan ieskatus, gan rīkus, kas nepieciešami ieņēmumu optimizācijai reāllaikā. Revenue.io piedāvā tādas funkcijas kā pārdošanas prognozēšana, veiktspējas ieskati, sarunu izlūkošana, datu un aktivitāšu tveršana, pircēja prioritāšu noteikšana, sarunas pamudinājumi, ieteicamā apmācība un daudzas citas.

Tā analizē sarunu datus ar AI, lai izstrādātu nākamās labākās darbības jūsu komandai. Veicinot ieņēmumu operācijas, platforma pārvērš jūsu pārdošanas pārstāvjus par supervaroņiem.

Gongs

Gong ir ieņēmumu operāciju programmatūras lietojumprogramma, kas palīdz jūsu uzņēmumam nodrošināt jaudīgus datus un neticamas prognozes. Izmantojot to, varat tvert aktivitāšu datus visā organizācijā un ģenerēt prognozes.

Tas izmanto AI, lai analizētu visas klientu mijiedarbības pārdošanas un CS nodaļās un izstrādātu ieskatu darījumos, komandās un konveijeros. Gong palīdz iegūt plašu pārskatāmību par darījumu funkcijām, komandas veiktspēju un tirgus statusu.

Tā analizē sarunas un sniedz pielāgotus ieteikumus katram komandas dalībniekam. Tādējādi pārdošanas komandas locekļi zina, par kuru tēmu apspriest vairāk un par ko mazāk.

HubSpot

Lai risinātu visas jūsu RevOps funkcijas, HubSpot palaida savu jaunāko komplektu ar nosaukumu Operations Hub. HubSpot CRM var nodrošināt jūs ar visiem rīkiem, kas nepieciešami pilnīgai klientu pieredzei.

Hubspot atbalsta arī integrāciju ar daudzām populārām lietotnēm un platformām, lai jūs varētu piekļūt datiem no jebkuras vietas. Tās galvenās funkcijas ietver datu sinhronizāciju, datu kvalitātes automatizāciju, programmējamu automatizāciju, darbplūsmas paplašinājumus, komandas pārvaldību un atļaujas, sniegpārslu datu kopīgošanu, datu kopas un pielāgotu pārskatu veidotāju.

Izmantojot šos rīkus, varat savienot lietotnes, automatizēt biznesa procesu un kategoriski uzglabāt klientu datus no vienas centrālās CRM platformas. Rezultātā jūs iegūstat efektīvu un saskaņotu komandu, kas nodrošina vienmērīgu pieredzi jūsu klientiem.

FAQ

1. Kā jūs zināt, ka jums ir nepieciešams RevOps?

Jūsu uzņēmums var izvēlēties RevOps modeli, ja rodas kāda no šīm problēmām:

1. Ātra komandas paplašināšana
2. Stagants ieņēmumi uz kādu laiku
3. Pāreja uz produktu balstītu pārdošanas stratēģiju no uz produktu balstītas izaugsmes stratēģijas
4. Nespēja efektīvi pārvaldīt datus

2. Vai ir kāda ieņēmumu operāciju komandas struktūra?

Jā, ir pieejama ieņēmumu operāciju (RevOps) komandas struktūra. Tas ietver komandas locekļus, kuriem vajadzētu piesaistīt ieņēmumus vienā grupā. RevOps komanda neapstrādā funkcijas atsevišķi — tā apvieno datus, resursus, procesus un politikas vienā komandas struktūrā, lai sasniegtu maksimālu peļņu.

Secinājums

Pēdējos gados ir mainījies veids, kā uzņēmumi tuvojas ieņēmumiem. Tādējādi viņi virzās uz RevOps modeļu ieviešanu, lai maksimāli palielinātu uzņēmuma ieņēmumu potenciālu ar pilnu piltuvi.

Šajā rokasgrāmatā tika apskatīti visi būtiskie RevOps aspekti, tostarp tās definīcija, priekšrocības, pīlāri, metrika un ieviešanas metode. Šeit varat arī uzzināt par labākajiem RevOps rīkiem.

Iespējams, jūs interesēs arī izpētīt dažas jaunas operāciju tendences, kuras pārņem daudzas organizācijas.