Kas tas ir un kā tas palīdz palielināt reklāmguvumu

Vai jūs zināt, ka tādi uzņēmumi kā Volkswagen, Coca-cola un Kellogg’s ir stabili zīmoli? Tas ir saistīts ar klientu segmentāciju.

Lai gan šiem uzņēmumiem ir bijusi pietiekama konkurence, tie ieguva lielāku tirgus daļu ievērojami īsākā laikā.

Un tas bija iespējams, pamatojoties tikai uz stratēģiskiem segmentācijas modeļiem un labākas mērķauditorijas atlases kampaņām.

Vai vēlaties izmantot klientu segmentāciju, lai palielinātu reklāmguvumu skaitu?

Šajā rakstā mēs esam atklājuši klientu segmentācijas pamatprincipus, kā tā atšķiras no tirgus segmentācijas un kā veikt klientu segmentāciju jūsu esošajai klientu bāzei.

Bet vispirms sapratīsim, kāpēc stratēģija un labāka mērķauditorijas atlase ir būtiska jūsu uzņēmumam.

Stratēģijas un labākas mērķauditorijas atlases nozīme uzņēmumam

Būsim godīgi; uzņēmumi vairs neseko minējumiem.

Uzņēmējdarbība darbojas pēc stratēģijas, kas darbojas kā ceļvedis, kas tam jāseko līdz notiek tirgus maiņa. Šī stratēģija iezīmē biznesa mērķi – budžetu, mērķus, mērķa tirgu un misiju.

Tas sniedz visaptverošu ceļvedi par to, kā uzņēmums nostiprināsies mūsdienu dinamiskajā tirgū.

Tādējādi biznesa stratēģija parasti ietver mērķa tirgu, uz kuru laika gaitā ir jākoncentrējas. Bet kāpēc ne tirgus kopumā?

Redziet, tirgus ir sadalīts vairākos klientu līmeņos un veidos. Pareizā tirgus kombinācija palīdz veidot ilgstošas ​​attiecības ar klientiem, tādējādi palielinot jūsu kampaņu efektivitāti un nodrošinot pozitīvus reklāmguvumus.

Vienkārši sakot, stratēģiskā mērķauditorijas atlase palīdz izvēlēties saistošāku tirgus daļu, nevis koncentrēties uz vispārīgo.

Pat sociālie mediji nopietni uztver tirgus segmentāciju.

Padomājiet par šo: kurš gan nav iegādājies neko no sociālajiem medijiem, kas nav sapratis, ka viņiem tas ir vajadzīgs, līdz to redzēja savā plūsmā?

Kas ir klientu segmentēšana?

Klientu segmentēšana ir kopējais klientu sadalīšanas process mazās grupās, pamatojoties uz konkrētām īpašībām, demogrāfiskajiem datiem un uzvedību.

Piemēram, B2B nozarē uzņēmumi izvēlas segmentēt klientus, pamatojoties uz:

  • Rūpniecība
  • Ieņēmumi
  • Darbinieku skaits
  • Atrašanās vieta

Tā kā B2C nozarē uzņēmumi dod priekšroku klientu sadalīšanai, pamatojoties uz to:

  • Vecums
  • Dzimums
  • Atrašanās vieta (atkarībā no reģiona vai valsts)
  • Interese
  • Izmantotās ierīces veids

Nepieciešamība pēc klientu segmentācijas

Skatīsimies patiesībai acīs; kopīgs pārdošanas piedāvājums nepalīdzēs pārdot katram klientam.

Klienti ir sadalīti pēc vecuma robežām, unikālajām īpašībām un dabiskās uzvedības, un jūs nevarat tos vienkārši pārdot, pasakot, ka viņiem tas ir nepieciešams.

Tā vietā jums ir jāpārliecina viņi, ka viņiem tas ir vajadzīgs. Un, lai to izdarītu, jūs segmentējat klientu kopu atsevišķās pircēja personībās, nevis mērķējot uz vispārēju auditoriju.

  Gūstiet iedvesmu, izmantojot automātiski ģenerētas veidnes grūti rakstāmiem e-pastiem

Pēc tam jūs izveidojat īpašas mārketinga kampaņas, kas mērķētas uz šiem individuālajiem klientu segmentiem.

Tas izklausās kā ideāls paņēmiens mērķu sasniegšanai, vai ne?

Tālāk ir sniegti daži gadījumu pētījumi un klientu segmentācijas rezultāti no zīmoliem, kas garantēs mūsu tehniku.

#1. Papildiniet savas e-pasta kampaņas

Klientu segmentācija neaprobežojas tikai ar mazumtirdzniecību vai virtuālajiem veikaliem. Tas ir dziļi iestrādāts arī jūsu sociālo mediju mārketinga kampaņās.

Piemēram, Mailchimp, populārs e-pasta automatizācijas pakalpojumu sniedzējs, aptaujāja savus ieskatus no segmentētiem un nesegmentētiem e-pasta sarakstiem.

Uzmini kas? Šīs bija galvenās atziņas:

  • Kampaņām, kas tiek rādītas segmentētos e-pasta sarakstos, bija par vairāk nekā 14% lielāks atvēršanas rādītājs
  • Klikšķu skaita pieaugums par vairāk nekā 101%.
  • Zemāks atlēcienu līmenis
  • Zemāks atteikšanās un surogātpasta līmenis

Rezultāti bija pārliecinoši, ka segmentēti klientu saraksti palīdzēja viņiem izveidot un piegādāt personalizētākus e-pasta ziņojumus.

#2. Palieliniet pārdošanas atdevi

McKinsey veica aptauju par tirdzniecības platībām Eiropā. Ziņojumā secināts, ka mazumtirdzniecības vietās, kas izmantoja klientu segmentāciju, pārdošanas ieņēmumi palielinājās par 3 līdz 5%. Bet kā viņi to izdarīja?

Izmantojot klientu segmentāciju, viņi noteica, ko katrs klients bija gatavs maksāt (pamatojoties uz reģionu un ienākumiem uz vienu iedzīvotāju). Faktiski viņi izmantoja šos ieskatus, lai saviem produktiem izveidotu konkurētspējīgas cenas.

Turklāt viņi koncentrējās arī uz mērķtiecīgām akcijām, izpārdošanu un savstarpējās pārdošanas stratēģijām katram klientu segmentam.

#3. Izpētiet jaunos tirgus

Uzņēmumi vēlas paplašināties, taču, iekļūstot jaunā tirgū ar aizsietām acīm, būtu grūti atrast iespējas.

Ņemiet, piemēram, šo gadījumu izpēti par Canon. Canon profesionālais fotografēšanas aprīkojums ir ļoti pieprasīts tā mērķa klientu segmentā. Tomēr uzņēmums vēlējās iekļūt zemo cenu digitālo kameru tirgū.

Faktiski tas varēja būt Canon sliktākais lēmums, ja viņi to nebūtu pārdomājuši.

Par laimi, viņi to darīja!

Canon segmentēja zemo cenu mērķa tirgu un mērķēja uz vecuma grupu no 12 līdz 20 gadiem.

Lai gan tas bija Canon konkurentu neskarts segments, uzņēmums uzsāka mārketinga kampaņu, kas izraisīja bērnu interesi par fotogrāfiju.

Uzmini rezultātus?

Gada laikā pēc kampaņas uzsākšanas Canon iekaroja 40% tirgus daļu zemo cenu digitālo kameru tirgū.

Klientu segmentācijas veidi

Vecās skolas teorija saka, ka klientu segmentēšana balstās uz to, kas viņi ir un ko viņi dara. Tomēr mūsdienu pētījumi ņem vērā dažāda veida klientu segmentācijas modeļus:

#1. Demogrāfiskā segmentācija

Demogrāfiskā segmentācija ietver mērķauditorijas segmentēšanu, pamatojoties uz vecumu, dzimumu, ienākumiem, ģimenes stāvokli un izglītību.

#2. Uzvedības segmentācija

Šeit jūs grupējat cilvēkus, pamatojoties uz ieradumiem un uzvedību, piemēram, viņu biežajām darbībām, produktu lietošanu, apmeklēto vietni un citiem. Parasti zīmoli izmanto šāda veida segmentāciju, lai īstajā laikā palaistu labākas reklāmas kampaņas.

Izmēģiniet to: skatiet produktu vietnē Amazon (tikai skatieties). Pēc tam mēģiniet atvērt ikdienas lietotnes. Pastāv liela iespēja, ka vienā no jūsu lietotnēm redzēsit tā paša produkta reklāmu.

#3. Psihogrāfiskā segmentācija

Psihogrāfiskā segmentācija padziļinās jūsu pārliecībā. Tas grupē patērētājus, pamatojoties uz psiholoģiskajām īpašībām, tostarp personību, ieradumiem, uzskatiem un interesēm.

Ideālā gadījumā zīmoli izmanto šo segmentācijas modeli, ja vēlas izveidot dziļu fizisku saikni ar klientiem. Piemēram, Coca-Cola asociējās ar laimi un prieku.

  Kā uzņemt fotoattēlus, kas vienmēr ir fokusā

#4. Ģeogrāfiskā segmentācija

Ģeogrāfiskā segmentācija nozīmē klientu sadalīšanu pēc atrašanās vietas — valsts, štata, reģiona, pilsētas utt. Šī ir ideāla segmentācija, ja vēlaties koncentrēt vai paplašināt savu uzņēmējdarbību noteiktā reģionā.

#5. Tehnogrāfiskā segmentācija

Aptuveni 63% no tiešsaistes trafika nāk no viedtālruņiem un planšetdatoriem, bet pārējā daļa ir no galddatoriem un klēpjdatoriem.

Nav brīnums, kāpēc šis segmentācijas modelis mūsdienu pasaulē ir izplatītāks.

Šis modelis iedala klientus atkarībā no tehnoloģiju lietojuma — mobilajiem tālruņiem, galddatoriem, planšetdatoriem, lietotnēm, programmatūrai un citiem sīkrīkiem, ko izmanto, lai sērfotu tīmeklī.

#6. Firmogrāfiskā segmentācija

Firmogrāfiskais segmentācijas modelis ietver apakšgrupu izveidi tikai ap desmitgadēm vai laikmetiem, kuros ir dzimuši jūsu patērētāji.

Un tas ir loģiski – 1980. gadā dzimušais būs citā dzīves posmā, ar citām vajadzībām un rūpēm, nekā 2000. gados dzimušais.

#7. Uz vajadzībām balstīta segmentācija

Tas ir izplatīts segmentācijas modelis, ko izmanto zīmoli, kas sadala klientu bāzi, pamatojoties uz vajadzībām. Segmentēšana sākas ar vienkāršu jautājumu: kam IR VAJADZĪGS jūsu produkts un kam nē?

#8. Uz vērtībām balstīta segmentācija

Šajā segmentācijā tiek izmantota apgrieztā psiholoģija, kur uzņēmumi segmentē klientu grupas, pamatojoties uz to ekonomisko vai monetāro ietekmi uz uzņēmējdarbību.

Uzņēmumi bieži jauc tirgus un klientu segmentāciju, tāpēc noskaidrosim to jūsu vietā.

Tirgus un klientu segmentācija

Lai gan abi termini bieži tiek lietoti kā sinonīmi, tirgus un klientu segmentācija ir vienas grāmatas divas dažādas nodaļas — Reklāmguvumi.

Abos modeļos tirgus segmentācija ir augstāka, sniedzot plašāku pārskatu par mērķiem visā tirgū. Tas ietver kopējā tirgus sagriešanu un sadalīšanu kubiņos, pamatojoties uz tādām vispārīgām apakšgrupām kā vecums, ienākumi, izglītība, ieradumi un vajadzības.

B2B iestatījumos tirgus segmentācija ir balstīta uz uzņēmuma lielumu un ieņēmumiem.

Turpretim klientu segmentēšana ir diezgan detalizēta pieeja, kas koncentrējas uz individuālām klientu īpašībām.

Bet sadalīšana ir dziļāka, lai analizētu klientus dažādās personās.

Ideālā gadījumā klientu segmentēšana ir nevainojama pieeja mārketinga speciālistiem, lai izveidotu pircēja personas. Jo tas var palīdzēt jums izveidot padziļinātu klienta profilu.

Kā veikt klientu segmentēšanu

Mēs esam sadalījuši klientu segmentācijas procesu piecos vienkāršos soļos:

1. darbība. Plānojiet savu klientu segmentācijas projektu

Lai jebkurš bizness gūtu panākumus, plānošana ir obligāta.

Jūs neanalizējat desmit un tūkstošus cilvēku vienā kadrā. Tātad jums ir skaidri jānosaka procesa mērķis, apjoms un rezultāti.

Lielākoties šī segmentācijas procesa beigās jums būtu šādas iespējas:

  • Labāko klientu segmentu saraksts jūsu mērķa tirgū
  • Papildu ieskats šajos segmentos
  • Individuālie klienti personas segmentā

2. darbība. Pārskatiet nozares datus un tirgus analīzi

Kad plāns ir īstenots, sāciet ar jaunu tirgus izpēti. Un nē, vecie faili jūsu datorā nepalīdzēs, jo šie dati ir novecojuši.

Tāpēc veiciet rūpīgu tirgus izpēti par nozares tendencēm un patērētāju uzvedību.

Mēģiniet atrast atbildes uz tādiem subjektīviem jautājumiem kā:

  • Kā nozare apkalpo klientu vajadzības un prasības?
  • Kas ir lielākie spēlētāji manā nozarē?
  • Kā viņi segmentē savus klientus?
  • Vai ir slēptas iespējas izpētīt?

Kad esat labāk izpratis nozari, konkurentus un tirgus potenciālu, pārejiet uz nākamo soli.

  7 labākie API Analytics rīki lieliskas pieredzes veidošanai

3. darbība: pārbaudiet savu pašreizējo klientu bāzi

Analizējiet savu pašreizējo klientu bāzi un identificējiet visus iespējamos segmentus.

Turklāt pārbaudiet šos segmentus un tajos esošos klientu datus, lai izvēlētos savam uzņēmumam piemērotāko segmentācijas modeli.

Kad esat pabeidzis pārbaudi, izvēlieties kādu no dažādiem klientu segmentācijas modeļiem, kurus mēs uzskaitījām iepriekš.

4. darbība. Apkopojiet klientu pieredzes datus

Klientu pieredzes dati ir kvalitatīvi dati, kas sastāv no mijiedarbības starp uzņēmumu un tā klientiem.

Piekļuve šiem datiem ļoti palīdzēs pārraudzīt un izmērīt padziļinātas tendences, piemēram:

  • Klientu pirkumu vēsture un tēriņi jūsu zīmolam salīdzinājumā ar jūsu konkurentu
  • Klientu iesaistīšanās e-pasta kampaņās, reģistrēšanās biļeteniem vai digitālajām reklāmām
  • Vidējais laiks, lai atrisinātu klientu atbalsta biļetes un problēmas

Un daudz vairāk…

5. darbība. Analizējiet klientu pieredzes datus

Posmā tiks izmantoti perfekti iegūtie dati, lai noteiktu klientu segmentu.

Vispirms analizējiet gan kvalitatīvos, gan kvantitatīvos datus un identificējiet kopējās tendences – produkta iegādes/nepirkšanas iemeslus, iesaistīšanās līmeņa pieaugumu vai citas kopīgas intereses.

Pēc tam novērtējiet šīs tendences citu faktoru, tostarp demogrāfisko, ģeogrāfijas, psihogrāfijas un tehnogrāfisko faktoru kontekstā, lai segmentētu klientus grupās.

Un tas arī viss; Jūs varat arī turpmāk izmantot vizualizācijas, lai investoriem un ieinteresētajām personām sniegtu šos datus viegli saprotamā formātā.

Tagad apskatīsim dažus resursus, kas palīdzētu labāk izprast klientu segmentāciju.

#1. Mārketinga klientu analīze, segmentēšana un mērķauditorijas atlase

Šajā Udemy kursā ir vairāk nekā 6000 reģistrētu dalībnieku un lielisks vērtējums 4,4 no 2000+ studentiem. Tas ir viss vienā, patstāvīgi izstrādāts kurss, lai apgūtu klientu analīzi, segmentāciju un mērķauditorijas atlasi.

Iepriekš minētais kurss ir jūsu izvēle, ja vēlaties izmantot segmentāciju, lai palielinātu reklāmguvumu. Lūk, ko jūs uzzināsit no šī kursa:

Vislabāk, lai analizētu restorānu vai mazumtirdzniecības uzņēmumu atrašanās vietas

Visbeidzot, tādi labākie uzņēmumi kā Nasdaq, Box, Volkswagen un citi piedāvā šo kursu saviem darbiniekiem.

#2. Klientu segmentēšana — pilnīga rokasgrāmata

Gerardus Blokdyk grāmata Klientu segmentācijas ceļvedis atklāj klientu segmentēšanas problēmas un palīdz izmantot klientu segmentāciju, lai palielinātu reklāmguvumu skaitu.

Grāmatā ir ietvertas dažas uz pierādījumiem balstītas labākās prakses klientu segmentēšanai, vienlaikus ievērojot organizācijas mērķus. Turklāt tā visaptverošais pašnovērtējuma rīks ļauj redzēt, kurām klientu segmentācijas jomām jāpievērš uzmanība.

#3. Klientu segmentēšana — pilnīga rokasgrāmata (otrais izdevums)

Žerardusa Blokdika klientu segmentācijas rokasgrāmatas otrais izdevums jums skaidri palīdz:

  • Diagnosticējiet projektus, iniciatīvas un organizācijas, izmantojot pieņemto diagnostikas praksi
  • Ieviesiet uz pierādījumiem balstītas labākās segmentācijas stratēģijas
  • Integrējiet jaunākos sasniegumus un procesu izstrādes stratēģijas esošajā segmentācijas modelī
  • Izmantojiet pašnovērtējuma rādītāju karti, lai iegūtu skaidru priekšstatu par uzlabošanas jomām

Iesaiņošana

Lai paplašinātu savu biznesu, jums ir jāiekļaujas dažādos tirgus segmentos, un, lai to izdarītu pareizi, galvenais ir klientu segmentēšana.

Mērķauditorijas segmentēšana, pamatojoties uz viņu interesēm, uzvedību, paradumiem un demogrāfiskajiem datiem, ir ļoti svarīga mārketinga taktikas virzīšanai uz panākumiem.

Vēl labāk ir tas, ka iepriekš minētie kursi un grāmatas var ārkārtīgi palīdzēt jums apgūt un ieviest klientu segmentāciju jūsu ikdienas mārketinga darbībās.

Tāpēc izmantojiet resursus jau šodien un attīstiet savu biznesu kā profesionālis.

Varat arī izpētīt labāko klientu pieredzes programmatūru, lai attīstītu savu biznesu.