Total Addressable Market sniedz jums labāku izpratni par tirgus lielumu un ieņēmumu iespējām, ja nosedzat 100% tirgus daļu.
Ir ierasts dzirdēt frāzi Total Addressable Market vai TAM, kad runa ir par biznesa plānošanu. Nav šaubu, ka jūs kādreiz dzirdēsit šo modes vārdu. Bet ko tieši tas nozīmē? Un kā tas noder biznesā?
Šajā rakstā jūs sapratīsit, cik viegli var aprēķināt TAM un kā sākt tā aprēķināšanu.
Sāksim.
Kas ir kopējais adresējamais tirgus (TAM)?
Kopējais adresējamais tirgus apzīmē maksimālo ieņēmumu iespēju no produkta vai pakalpojuma noteiktā tirgus kategorijā. Tas palīdz uzņēmumu īpašniekiem un investoriem saprast, cik liels ir potenciālais tirgus, ko viņi var aptvert.
Turklāt TAM palīdz starta dibinātājiem noteikt uzņēmuma novērtējumu un uzņēmuma izaugsmei nepieciešamo finansējumu. Tas sniedz jēgpilnu ieskatu, piemēram, mārketinga tēriņu aprēķinu, mērķauditorijas atlasi pēc dažādiem klientu segmentiem, iespējamos klientu iegūšanas tēriņus un tā tālāk.
TAM ņem vērā produktus un klientu segmentus, kurus starta uzņēmums vēl nav izpētījis. Novērtējot startup tirgus iespējas un dominējošo konkurenci, novērtējums palīdz noteikt faktisko tirgus lielumu.
Kāpēc TAM ir svarīga?
Uzņēmējdarbības uzsākšana un iepriekšēja peļņas aplēse vienmēr ir aizraujoša. Tomēr neskaidra pieeja tirgus lieluma noteikšanai var padarīt vai sabojāt jūsu biznesu.
TAM sniedz jums reālu tirgus lielumu uzņēmējdarbības kategorijai, kurā vēlaties iekļūt. Tas ir svarīgs rādītājs, kas palīdz izlemt, vai iekļauties esošajā klientu segmentā vai izmantot jaunu stratēģiju.
Investori vienmēr vēlas uzzināt TAM, lai pārliecinātos, vai viņi iegulda augošā biznesā. Tirgus lielums var novest pie nepareiziem stratēģiskiem lēmumiem, kas ietekmēs jūsu uzņēmuma ieņēmumus un paredzamo izaugsmi. TAM aprēķins mudina dibinātājus padziļināti ienirt savos produktos, lai noskaidrotu, vai tie ir piemēroti konkurences tirgū.
Tas arī palīdz sadalīt jūsu produkta galveno vienību ekonomiku. Piemēram, tirgus lielums sniedz priekšstatu par produkta cenu, ražošanas izmaksām, loģistikas infrastruktūru, vidējo pasūtījumu vienam klientam, peļņu no pārdošanas un daudz ko citu.
Kā aprēķināt TAM?
TAM aprēķināšana matemātiskās formulas izteiksmē izskatās vienkārši.
Vienkārši sakot, tas ir vidējais ieņēmumu uz vienu lietotāju (ARPU) un mērķa tirgū pieejamo potenciālo klientu kopskaita produkts.
Šeit ir formula kopējā adresējamā tirgus prognozēšanai:
TAM = ARPU * a Kopējais potenciālo klientu skaits.
Lai gan tas izskatās vienkārši, potenciālo lietotāju kopējā skaita aprēķināšana faktiskajā tirgū ir sarežģītāka. Lai gan šī papīra statistika var kalpot kā sākumpunkts, citas metodes palīdz reālistiski novērtēt TAM.
Šeit ir četras populāras metodes, ko izmanto kopējā adresējamā tirgus aprēķināšanai:
Sīkāk sapratīsim katru tehniku.
No augšas uz leju
No augšas uz leju metode, pirmā mūsu sarakstā, izmanto sašaurinošu pieeju.
Procesa sākumā tas ņem vērā kopējo iespējamo klientu skaitu no mērķa tirgus. Pēc tam tas tiek sašaurināts līdz nišas tirgus segmentam, likvidējot lietotājus, pamatojoties uz demogrāfiskajiem un citiem faktoriem.
Ja mēs uzzīmējam no augšas uz leju pieejas diagrammu, tā izskatās līdzīga apgrieztai piramīdai. Piramīdas augšējā daļa apzīmē lielāko daļu lietotāju, un tā ir sašaurināta līdz noteiktam auditorijas segmentam.
Izslēgšanas process ietver daudzus pieņēmumus un atkarību no pieejamajiem datiem, kas ne vienmēr norāda uz nākotnes tendencēm. Piemēram, tajā nav ņemts vērā produkts, kas var izjaukt esošos nozares standartus.
No apakšas uz augšu
Augšupējā metode izmanto labāku pieeju, jo tā izmanto uzticamus datus un nelielu mērķa tirgu. Šeit uzņēmums ņem bāzes cenu kopā ar sākotnējo klientu iestatīšanu un pēc tam palielina prognozi, lai aptvertu kopējo tirgu.
Tas ir noderīgi, jo īpašnieka beigās savāktie dati ir balstīti uz personīgo pieredzi, nevis paļaujas uz trešās puses aģentūru datu kopām. Tas arī novērš minējumus, kas rodas no augšas uz leju metodi.
Vērtību teorija
Ņemot vērā nosaukumu, Vērtības teorija novērtē kopējo adresējamo tirgu, ņemot vērā vērtību, ko produkts nodrošina gala patērētājam. Parasti produkta cenas atspoguļo to, cik daudz tipisks pircējs ir gatavs tērēt apmaiņā pret produkta vērtību.
Kad tirgū tiek ieviesti jauni produkti vai daži produkti tiek savstarpēji pārdoti esošajiem klientiem, uzņēmums TAM aprēķināšanai izmanto vērtību teoriju. Vērtību teorija vislabāk darbojas, ja to piemēro iesācēju produktam, kas rada jaunu kategoriju esošajā tirgū un mēģina radīt papildu vērtību salīdzinājumā ar esošajiem spēlētājiem.
Gala rezultāts ir kopējais lietotāju skaits un pirkuma cena, ko viņi maksā, lai pieņemtu produktu.
Ārējās pētniecības firmas
Gartner un IDC publicē ziņojumus, kas bieži vien postulē par nozaru TAM. Dati ir profesionāli apkopoti, ticami un viegli atrodami; tomēr tas var apdraudēt jūsu spēju iegūt dziļāku izpratni par savu tirgu, izmantojot patentētu izpēti.
Šie uzņēmumi izmanto vai nu no augšas uz leju, vai no augšas uz augšu metodes, lai pārbaudītu produkta vai pakalpojuma klientu bāzes dinamiku. Šiem uzņēmumiem ir spējīgs darbaspēks, kam ir pieredze potenciālo lietotāju faktiskā skaita noteikšanā un aprēķināšanā kopējā tirgū. Šī jaunā faktisko lietotāju sfēra nosaka jaunu adresējamu tirgu.
Izpratne par SAM un SOM
Kopējais adresējamais tirgus (TAM) atspoguļo maksimālo potenciālo klientu bāzi, ko produkts vai pakalpojums var apmierināt. Tomēr daži citi noteikumi attiecas uz TAM, kas palīdz iegūt pamata klientu skaitu.
Tagad, kad esat guvis labāku izpratni par kopējo adresējamo tirgu, ir pienācis laiks aplūkot tādus būtiskus aspektus kā SAM un SOM.
Kas ir SAM?
Serviceable Available Market, saīsināti SAM, ir kopējā adresējamā tirgus apakškopa. Vienkāršiem vārdiem sakot, tā ir reāla mērķa tirgus daļa, ko apkalpo biznesa produkts vai pakalpojums.
Ja mēs rūpīgi analizējam biznesa iespēju tirgu, konkurentu klātbūtnes dēļ ir iespējams iegūt tikai daļu no tirgus daļas.
Turklāt daži citi būtiski faktori, kas nosaka SAM, ir ģeogrāfiskie iemesli, lietotāju demogrāfija, reģionālie noteikumi un noteikumi, uzņēmējdarbības likumi, produktu kanibalizācija, jaunu produktu kategoriju ieviešana un tā tālāk.
Kas ir SOM?
Apkalpojams iegūstamais tirgus (SOM) ir SAM apakškopa. Būtībā tas parāda, cik lielu SAM daļu uzņēmuma produkts vai pakalpojums var reāli sasniegt.
SOM ir vissvarīgākais aspekts, uz kuru uzņēmums koncentrējas, un tas ietver daudzus tirgus pētījumus. Piemēram, analizējot SAM veiktspēju, pamatojoties uz dažādiem ģeogrāfiskiem pārpublicējumiem, un pēc tam nākt klajā ar veiktspējas mārketinga iniciatīvām, lai optimizētu SOM noteiktā vietējā tirgū.
No iepriekš minētās rindas ir skaidrs, ka SOM vērtības optimizēšana ir atkarīga no uzņēmuma izpildes. SOM procentuālais daudzums ir atkarīgs arī no uzņēmuma resursiem, finansiālajām iespējām un konkurētspējas tirgū.
Atšķirība starp TAM, SAM un SOM
TAM atspoguļo visu biznesa produkta vai pakalpojuma tirgus daļu. Savukārt SAM un SOM ir kopējā adresējamā tirgus apakškopas. Ja mēs attēlosim Venna diagrammu, jūs atklāsiet, ka SOM aptver vismazāko tirgus daļu, kas ietilpst SAM.
Apsveriet šādu piemēru:
Saskaņā ar jaunākajiem datiem Amerikas Savienoto Valstu automobiļu tirgus ir kopējā adresējamā tirgus piemērs, kura aptuvenā vērtība 2023. gadā ir USD 104,1 miljards, un paredzams, ka tas katru gadu pieaugs par 25% CAGR. Šis tirgus ietver divriteņu segmentu, smagos transportlīdzekļus un elektriskos transportlīdzekļus.
Elektrisko transportlīdzekļu ieviešana pēdējos gados ir radījusi jaunu kategoriju automobiļu rūpniecībā. Šī jaunizveidotā kategorija pārstāv apkalpojamo pieejamo tirgu (SAM).
Tiek lēsts, ka EV kategorija līdz 2028. gadam Amerikas Savienotajās Valstīs sasniegs 137,43 miljardus ASV dolāru. Rezultātā daudzi jauni ražotāji, piegādātāji un mazumtirgotāji piedalās, lai savlaicīgi izmantotu šo iespēju. EV nozares daļa, ko apkalpo ražotājs, ir izmantojamā iegūstamā tirgus (SOM) piemērs.
TAM izpratnes priekšrocības
TAM aprēķināšana pirms jaunas biznesa iespējas apdomāšanas nodrošina uzņēmējiem stabilu pamatu produkta stratēģijai un izpildei.
Šeit ir daži iemesli, kāpēc uzņēmējam vajadzētu pavadīt laiku, aprēķinot TAM:
Izpratne par izaugsmi: TAM palīdz uzņēmumiem saprast, kā tie var paplašināt produktu iespējas un ģeogrāfisko sasniedzamību mērogā.
Ieņēmumu aprēķins: bieži vien kopējie adresējamie tirgus skaitļi tiek izkropļoti vai maldinoši. Pareizi analizējot, TAM var palīdzēt prognozēt reālus ieņēmumu un peļņas skaitļus.
Investīcijas: tas palīdz noteikt, vai kādam vai uzņēmumam ir jāiegulda nauda un pūles jaunā biznesa pasākumā un cik lielu ieguldījumu atdevi viņi var sagaidīt.
Atšķirību analīze: analīze palīdz atrast nepilnības potenciālajā tirgū un konkurenci par starta produktiem.
Iesaiņošana
Apkoposim mūsu rakstu ar galvenajiem punktiem.
TAM ir kritisks skaitlis, kas uzņēmumiem jāsaprot un jāizmanto. Tas lielā mērā ir saistīts ar jūsu uzņēmuma iespējas lielumu. Tas nozīmē, ka TAM ir visplašākais klientu vai lietotāju loks, ko varat uzrunāt un iegūt saprātīgu daļu no tiem, lai izmantotu jūsu produktu vai pakalpojumu.
Ja jums ir TAM, varat labāk izprast jūsu produkta vai pakalpojuma iespējas. Varat arī labāk izprast, cik daudz investīciju ir nepieciešams, lai gūtu uzvaru konkrētajā tirgū. Varat arī izmantot TAM kopā ar sava uzņēmuma datiem, lai saprastu, cik daudz iespēju ir attīstīt savu biznesu.
Vai meklējat līdzīgus mārketinga rakstus? Pēc TAM atrašanas skatiet mūsu detalizēto ceļvedi, kā pieņemt lēmumu par savu ienākšanas tirgū stratēģiju.