Ikmēneša atkārtotie ieņēmumi jeb MRR var būt viens no visnoderīgākajiem rādītājiem, ko izsekot jūsu uzņēmumam. Tas nav jauns jēdziens, bet tas ir jēdziens, ko izmanto bieži.
Lielākajai daļai uzņēmumu ir jārēķinās ar ieņēmumiem, kas svārstās katru mēnesi. Tas jo īpaši attiecas uz abonēšanas uzņēmumiem, kur ikmēneša maksājumi tiek atkārtoti, piemēram, USD 9,95 mēnesī par OTT abonementu.
Ir svarīgi izsekot saviem ieņēmumiem, lai zinātu, cik daudz naudas jūs ienesat. Lielākā daļa uzņēmumu izseko ieņēmumus, ko tie gūst katru dienu un katru nedēļu, bet kā ir ar izaugsmi?
Šis emuārs palīdzēs noskaidrot, kas ir MRR un kāpēc jums to vajadzētu izmantot.
Kas ir ikmēneša regulārie ieņēmumi?
Ikmēneša atkārtotie ieņēmumi (jeb MRR) ir metrika, ko izmanto, lai aprēķinātu, cik daudz ieņēmumu jūsu uzņēmums gūst katru mēnesi. Tas ir ienākumu stils, kas atšķiras no tradicionālā veida, jo tas koncentrējas uz regulāriem ieņēmumiem.
Tas ir ļoti efektīvs ieņēmumu rādītājs, jo to ir viegli saprast un ir svarīgi izsekot. Tas ir precīzāks un uzticamāks jūsu uzņēmuma ieņēmumu un izaugsmes mērīšanai, jo tas novērš pakāpenisku un kāpņu līgumu neparedzamo ietekmi, kas var izkropļot periodiskos ieņēmumu pārskatus.
Abonēšanas biznesa modelis maina to, kā uzņēmumi aplūko savus periodiskos ieņēmumu rādītājus. Kad uzņēmumi pārdod savus ikmēneša abonementus, tie saņem naudu uzreiz vai vismaz ļoti drīz pēc pārdošanas. Tas var izraisīt ievērojamu naudas aizplūšanu mēneša laikā.
Tomēr ikmēneša periodiskie ieņēmumi (MRR) ļauj uzņēmumiem labāk redzēt abonementu tendences un savos rādītājos iekļaut jaunus abonementu ieņēmumus.
Ikmēneša periodisko ieņēmumu veidi
MRR ir labs rādītājs, lai izsekotu jūsu uzņēmuma izaugsmei, stagnācijai vai lejupslīdei. Tas norāda pašreizējo biznesa scenāriju un palīdz plānot nākotnes biznesa ieņēmumu stratēģijas.
Pamatojoties uz variācijām, MRR var iedalīt dažādos veidos atkarībā no tā kustības augšup vai lejup.
Šeit ir daži ikmēneša periodisko ieņēmumu nosacījumi, kas jums jāzina.
#1. Jauns MRR
Jaunais MRR atspoguļo papildu ieņēmumus, kas gūti tikai no jauniem klientiem jebkurā konkrētajā mēnesī. Tas parāda to jauno klientu skaita pieaugumu, kuri šajā mēnesī abonēja jūsu produktus vai pakalpojumus.
Šeit ir vienkāršs piemērs, kā aprēķināt jaunos ikmēneša periodiskos ieņēmumus, kas gūti konkrētajā mēnesī.
Ja sākat mēnesi ar 50 klientiem un mēneša beigās iegūstat 10 jaunus klientus, tad iegūstat 10 jaunus klientus. Pieņemsim, ka viņi maksā 50 ASV dolāru mēnesī, tāpēc jūsu jaunais MRR būs 10*50 $ = 500 ASV dolāri.
Jaunais MRR palīdz kontrolēt klientu iegādes izmaksas (CAC). Ja jūsu klientu piesaistīšanas izmaksas ir augstākas par jauno MRR, jums ir jāpārskata mārketinga budžets, lai jūs galu galā neciestu zaudējumus.
#2. MRR paplašināšana
Paplašināšanās MRR atspoguļo papildu ieņēmumus, kas gūti no esošajiem klientiem mēneša laikā. Šos ieņēmumus var gūt no jauninājumiem, savstarpējas pārdošanas vai jebkādas papildu pārdošanas.
Viena no galvenajām Expansion MRR priekšrocībām ir tā, ka ir vieglāk kaut ko pārdot esošajiem klientiem, nevis iegūt jaunus klientus.
Tipiska formula MRR aprēķināšanai izskatās šādi:
Paplašināšanās rādītājs = (Paplašināšanās MRR mēneša beigās – Paplašināšanās MRR mēneša sākumā)/ (Paplašināšanās MRR mēneša sākumā) *100
Piemēram, ja paplašināšanās MRR mēneša sākumā bija USD 500 un USD 1000 mēneša beigās, tad
Izplešanās ātrums = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% paplašināšanas MRR.
#3. MRR atkārtota aktivizēšana
Atkārtotas aktivizēšanas MRR ir ikmēneša ieņēmumi, kas gūti no jūsu iepriekš anulētajiem abonementa dalībniekiem. Vienkārši sakot, daži zaudēti klienti ir atgriezušies, lai izmantotu jūsu produktu vai pakalpojumu un samaksājuši ikmēneša abonēšanas maksu.
Piemēram, ja 10 no jūsu zaudētajiem klientiem atkārtoti aktivizēja savus abonementus un katrs maksā 50 ASV dolāru mēnesī, atkārtotas aktivizēšanas MRR ir 500 ASV dolāri.
Reaktivācijas MRR norāda uz pozitīvu signālu jebkuram nesenam biznesa lēmumam. Un labākais MRR atkārtotas aktivizēšanas gadījumā ir tas, ka šie zaudētie klienti jau zina par jūsu zīmola klātbūtni, un tāpēc viņu konvertēšana prasa mazāk pūļu.
Ja MRR atkārtotas aktivizēšanas vērtība mēnešu laikā turpina pieaugt, mēģiniet saglabāt šos klientus ar saviem pakalpojumiem. Piesardzības nolūkos izvairieties no lielu atlaižu piedāvāšanas, lai pazaudētu klientus, jo tas var palielināt jūsu atteikšanos.
#4. Kontrakcijas MRR
Kontrakcijas MRR ir summa, ko jūsu uzņēmums zaudē jebkurā mēnesī sakarā ar pazemināšanu vai esošajiem lietotājiem piedāvātajām atlaidēm.
Lai gan tas var izklausīties līdzīgi kā churn MRR, tas atšķiras. Curn MRR norāda uz abonementu atcelšanu, taču samazinājums var būt saistīts ar citiem iemesliem, piemēram, izpārdošanu vai lielas atlaides.
#5. Satraukts MRR
Curn MRR atspoguļo kopējo summu, ko uzņēmums zaudē esošu un jaunu lietotāju anulēšanas dēļ jebkurā konkrētajā mēnesī. Jauni lietotāji var maksāt par produkta abonementu un anulēt to noteiktā dienu laikā saskaņā ar atmaksas politiku.
Īsāk sakot, tā ir summa, kas zaudēta jaunu vai esošo lietotāju abonementu atcelšanas dēļ.
Augsts atteikšanās rādītājs norāda uz to, ka klientiem trūkst pārliecības par jūsu produkta lietošanu un produkta kvalitāti var uzlabot.
Kā aprēķināt ikmēneša periodiskos ieņēmumus?
Ikmēneša periodisko ieņēmumu aprēķināšana ir vienkārša. Viss, kas jums jādara, ir aprēķināt vidējos ieņēmumus uz vienu lietotāju mēnesī un reizināt to ar kopējo jauno abonementu skaitu attiecīgajā mēnesī.
Matemātiskā formula ir šāda:
MRR = vidējie ieņēmumi uz vienu lietotāju (ARPU) * Abonentu skaits
Piemēram, ja jūsu ARPU ir 100 ASV dolāri un esat ieguvis 10 jaunus abonementus, MRR kļūst par
MRR = $ 100 * 10 = $ 1000.
Tagad, kad jūs zināt, kā aprēķināt MRR, tiek atvērta jauna nodaļa, kurā tiek apspriesta saprātīga MRR likme.
Kas ir laba MRR likme?
Laba MRR likme dažādos uzņēmumos atšķiras atkarībā no tirgus, patērētāju demogrāfijas, uzņēmējdarbības kategorijas un daudziem citiem faktoriem. Šeit ir MRR likmes statistika, kas iegūta no KeyBank SaaS aptaujas rezultātiem.
Tajā teikts, ka jo vairāk jūs tērējat mārketingam un reklāmai, jo augstāks MRR līmenis jums ir jāsagaida:
- Iztērējiet mazāk nekā 20% no ieņēmumiem – 21% MRR
- Iztērējiet 20-40% ieņēmumu – 24% MRR
- Iztērējiet 40-60% ieņēmumu – 29% MRR
- Iztērējiet vairāk nekā 60% ieņēmumu – 73% MRR
Biežākās kļūdas MRR aprēķināšanā
Tā kā MRR ir būtisks rādītājs abonēšanas uzņēmumiem, uzņēmumu īpašniekiem ir jābūt piesardzīgiem, to aprēķinot.
Šeit ir dažas no visbiežāk pieļautajām kļūdām, ko SaaS īpašnieki pieļauj, aprēķinot ikmēneša periodiskos ieņēmumus.
#1. Ieskaitot vienreizējos maksājumus
Vienreizējie maksājumi nav “atkārtoti”, un tāpēc šie maksājumi neietilpst ikmēneša periodiskajos ieņēmumos. Tā kā jūs tos nesaņemsit bieži, to iekļaušana MRR aprēķinos izraisīs jūsu ieņēmumu pārspīlēšanu un jūsu finanšu modeļa izkropļojumus.
#2. Ieskaitot bezmaksas izmēģinājuma versijas
Iespējams, visizplatītākā kļūda ir iekļaut izmēģinājumus un to paredzamo abonementa vērtību, pirms tie kļūst par klientiem. Mēs visi zinām, ka daudzi izmēģinājumi neizdodas pārvērsties par pārdošanu, tāpēc to darot, būtībā tiek iegūts nemainīgi liels neto jaunu un neto klientu skaits.
#3. Iekļaujot gada vai mūža līgumus vienā mēnesī
Aprēķinot MRR, jums vajadzētu dalīt kāda lietotāja abonementa vērtību ar paredzamo abonementa ilgumu, pat ja persona jums maksā pilnu avansu katru gadu vai iegādājas mūža abonementu. Tas ir saistīts ar impulsa mērīšanu, kas ir viens no galvenajiem ikmēneša periodisko ieņēmumu lietojumiem.
Kā izmantot MRR izaugsmes izsekošanai?
Ja MRR tiek rūpīgi novērots un analizēts, tas sniedz dziļu ieskatu, lai palīdzētu jums attīstīt savu biznesu. Apskatīsim dažus kritiskus ieskatus, ko varat iegūt pēc MRR analīzes.
Performance
MRR palīdz jums sekot līdzi jūsu ieņēmumiem katru mēnesi un sniedz ieskatu jūsu biznesa izaugsmē.
Aprēķinot jūsu ieņēmumus katru mēnesi, tiek aprēķināta vidējā nepastāvība un neregulāra izpārdošana. Tas palīdz novērtēt stabilu naudas plūsmu, kas nepieciešama ilgtspējīga biznesa veidošanai.
Turklāt tiek izveidota datu bāzu kopa, kurā varat veikt analīzi un paredzēt ieņēmumu gaitu attiecīgajā gadā.
Budžeta plānošana
Budžeta plānošana ir ļoti svarīga ikvienam uzņēmumam. MRR palīdz izsekot ikmēneša izdevumiem un izdevumiem, kas radušies saistībā ar uzņēmējdarbību. Tas sniedz jums skaidru priekšstatu par to, kur jums vajadzētu tērēt naudu un kur jūs pārtraucat samazināt savus resursus. Laika gaitā tas palīdzēs jums izstrādāt paplašinātu biznesa plānu.
Prognozēšana
MRR ir būtisks rādītājs, lai prognozētu ieņēmumus nākamajiem mēnešiem gan īstermiņā, gan ilgtermiņā. Tas palīdz paredzēt ienākumus un stratēģizēt centienus, kas nepieciešami ieņēmumu mērķu sasniegšanai.
Piemēram, ja MRR konkrētajā mēnesī ir X, varat to izmantot kā etalonu, lai aprēķinātu iespējamos ieņēmumus nākamajā mēnesī. Ja jūsu bizness pastāvīgi attīstās, varat apsvērt 3–5% pieaugumu nākamajos mēnešos.
Veidi, kā palielināt MRR
Ir grūti turpināt uzlabot MRR. Tomēr tas ir darba cienīgs. Tālāk ir norādītas divas lietas, ko varat darīt tieši tagad, lai strādātu pie saviem ikmēneša atkārtotiem ienākumiem.
#1. Iestatiet cenu noteikšanas stratēģiju
Nav viegli iestatīt pareizo produkta cenu. Dažiem lietotājiem tas šķitīs piemērots, savukārt citiem tas var šķist dārgs.
Nav tiešas zinātnes, lai aprēķinātu pareizo jūsu biznesa pakalpojumu cenu. Viens no labākajiem veidiem, kā salīdzināt cenas ar konkurentu cenām un pārbaudīt, vai jūsu prece attaisno summu.
Jūs vienmēr varat turpināt pārbaudīt cenas, veicot A/B testus pēc rūpīgas jaunāko pircēju analīzes. Pārbaudiet to tērēšanas iespējas un piedāvātās funkcijas un pēc tam eksperimentējiet ar cenām.
#2. Atrodiet papildpārdošanas iespējas
Papildpārdošanas iespējas ir pārdošanas stratēģijas, lai palielinātu klientu vidējo pasūtījuma vērtību (AOV). Tas palīdz radīt vienmērīgu paplašināšanas MRR plūsmu, kas laika gaitā palīdzēs palielināt ikmēneša periodiskos ieņēmumus.
Segmentējiet savus klientus noteiktā klienta ceļojumā un piedāvājiet loģisku papildu pārdošanu dažādos pirkšanas procesa posmos. Tas var būt produkta lapā, kad kāds pievieno produktu vai norēķināšanās procesa laikā. Parasti papildu pārdošanas reklāmguvumi esošajiem lietotājiem ir augstāki nekā jauniem lietotājiem.
#2. Uzlabojiet produktu kvalitāti
Produkta uzlabošana ir visefektīvākais veids, kā samazināt atteikšanās ātrumu. Tā vietā, lai koncentrētos uz jaunu klientu iegūšanu, ir jārisina visas produkta problēmas, kuru dēļ klienti pāriet pie jūsu konkurentiem.
Lai to paveiktu, papildus klienta prasībām, kas uzlabo jūsu produkta lietošanas pieredzi, vēlaties saņemt neparastu produkta piedāvājumu un nodrošināt kvalitatīvu klientu atbalstu.
#3. Padariet jaunināšanu vienkāršāku
Piedāvājiet dažādus cenu plānus un atvieglojiet abonentiem jaunināšanu uz augstākiem cenu plāniem. Varat arī izstrādāt mērogojamu ienākumu modeli, ja jūsu produkta lietojumā ir ietverti daži neierobežoti lietojuma rādītāji.
Piemēram, ja pārdodat SaaS produktu, ko var izmantot neierobežotu laiku, varat ierobežot to līdz 10 lietotājiem. Pēc 10 kopiju iztērēšanas lietotājiem ir jāmaksā noteikta summa, lai iegūtu vairāk lietošanas kopiju.
Nobeiguma vārdi
Šeit mēs uzzinājām, kāpēc jums vajadzētu izsekot savam MRR, kā to izsekot un kā to var izmantot.
Ikmēneša atkārtotie ieņēmumi ir lielisks rādītājs un pat nav jauns termins, taču tas bieži tiek pārprasts.
Kā jau teicām iepriekš, MRR ir arī lielisks veids, kā izmērīt jūsu biznesa izaugsmi. Tas nav nekāds finanšu žargons, bet gan kritisks rādītājs, kas var palīdzēt noteikt stratēģijas prioritātes un koncentrēties uz nākotnes ieņēmumu modeli.
Pēc tam apskatiet labākos abonementu pārvaldības pakalpojumus SaaS uzņēmumiem.